Hoe meitsje in kommersjele oanpak?
Yn B2B binne de ferkeap fan ienpersoanen ferdwûn. No litte ûndersiken sjen dat it trochsneed oantal minsken belutsen by in oankeapbeslút elk jier Taakfunksje E-mail databank tanimt oant gemiddeld 5. A4 minsken. Mar. A neist it oantal minsken om te belûken by in ferkeapproses. A is it foaral wichtich om te witten wa’t oanpakke moat en hoe. Hjir binne wat ferkeaptechniken foar in effektive ferkeapoanpak.
De 5 stappen nei in effektive ferkeap oanpak
Foar in keaphanneling om plak te nimmen yn in B2B-omjouwing. A moatte 5 ferkeaptechniken wurde respektearre:
1. Meitsje jo kliïnt de problemen te erkennen: needsaak om te befredigjen. A probleem op te lossen of bedriuwsdoel om te berikken;
2. Lit de kwestjehâlder in konseptuele oplossing fisualisearje. Jo moatte in searje gebrûk markearje foar jo produkten of tsjinsten wêrtroch it de need kin befredigje. A it probleem útroegje of doelstelling nr 1 berikke. Wy sille dizze persoan de “primêr begunstigde” neame;
3. Validearje de útfiering fan it projekt mei in Kiel puno via rangotabelo povas esti multe reduktita technikus. In technyske manager moat ynsette foar de effektive kapasiteit om de konseptuele oplossing út te fieren ûntwikkele yn 2. Dit is de “implementer”;
4. Befêstigje de wearde waarnommen troch in “ynvestearder”. Troch de ymplemintaasje fan ‘e oplossing moat in algemien heech nivo kontakt de wearde dy’t generearre is om de ynvestearring te rjochtfeardigjen begripe en. A as it nedich is. A finansierje. A sels as der gjin budzjet oan it inisjatyf is tawiisd. Dit is de “finansjele approver”;
5. Tastean ynterne beslútfoarming. Uteinlik moat de kliïntorganisaasje in beslútfoarmingsproses hawwe om te helpen by it ûntwikkeljen fan konsensus tusken de trije hjirboppe identifisearre sifers (primêr begunstigde. A ympleminteur en finansjele goedkarder).
Wat is in goede oanpak foar klantferkeap?
Om in goede kommersjele oanpak út te fieren. A is it essinsjeel om rekken te hâlden mei it beslútfoarmingsproses. Dit beslútfoarmingproses wurdt oer it algemien koördinearre troch in yndividu dy’t wy sille ferwize as de “beslútmakker”. De ferkeaper wurdt in fasilitator foar oankeapbeslútfoarming. Yndied. A as de ferkeaper in earsteoplossingsûntwikkeling hat útfierd mei de “haadbegunstigde”. A sil it wichtich wêze foar him om de oare kontakten te bepalen dy’t kontakt opnimme moatte om de hjirboppe beskreaune konfiguraasje te meitsjen. It sil nedich wêze om te ûnderhanneljen. A fia de begunstigde. A foar befoarrjochte tagong ta minsken dy’t wierskynlik de rol fan útfierer. A finansjele goedkarder of beslútmakker spylje. As de identifikaasje fan ‘e útfierer komselden in probleem foarmet. A is dy fan ‘e beslútfoarmer faaks in kopke foar de slimste ferkeapers.
Hoe klanten te heakjen?
Yn dizze situaasje krijt it gebrûk fan ‘e Nominaasje-oplossing syn folsleine betsjutting. A om’t de ferkeaper. A ûnder de minsken op hege nivo’s dy’t yn ‘e databank c phone number ferskine. A dejinge(n) kinne selektearje mei wa’t hy prate wol om syn konsolidaasje te konsolidearjen. bedriuw yn termen fan beslútfoarming. Ut in praktysk eachpunt sil it yn syn bêste belang wêze om te rjochtsjen op ien dy’t natuerlik beynfloede wurdt troch de foarstelde oplossing. A wit de wearde te wurdearjen op deselde wize as de wichtichste begunstigde. A en waans status en/of posysje genôch is heech sadat it de rol kin spylje fan konsensusvektor.
