Тази част от процеса цели да разберете какво клиентът се надява да спечели от вашата услуга. За най-добри резултати тези ползи трябва да бъдат количествено измерими.
какво значи това Това е разликата между това да кажеш “повече продажби” срещу “20% увеличение на продажбите”.
Установяването на фирмени показатели ви позволява да:
Вижте как можете да разрешите тяхната болезнена точка: След като знаете целите на клиента, знаете как вашето решение може да ги постигне
Персонализирайте стойността, която продавате: Потенциалният клиент е много по-вероятно да обмисли вашето решение, когато то може да бъде съобразено точно с техните нужди
Метриките ви позволяват да опишете ползите, които продавате, вместо просто да дрънкате със същия жаргон „това ще ви спести пари“ – и като обосновете тяхната покупка и очертаете възвръщаемостта на инвестициите им, можете да рационализирате целия процес на продажба.
Икономичен купувач
Разберете кой е икономическият купувач за вашия целеви клиент. Икономическият купувач е индивидът, който има финансов контрол върху решения като вашето. Често човекът, с когото си кореспондираме, не е този, който взема решенията.
Познаването на начина на мислене на икономическия купувач (като чрез вашата точка за контакт или социална мрежа) ви дава разбиране за това как работят, какво е важно за тях и какво трябва да чуят.
Най-добре представящите се търговци прекарват средно 6 часа седмично в проучване на потенциалните си клиенти.
И ако успеете да го настроите чрез вашата точка за контакт, говорете директно с икономическия купувач за най-добрата информация.
Опитайте да говорите с тях за:
Техните очаквания
Техните лични показатели
Техният процес на вземане на решения
Вашето обаждане за продажби е само 5 до 6% от общия път към покупката, така че да опознаете по-добре вашия икономически купувач е от ключово значение.
Критерии за вземане на решение
Разбирането как вашият потенциален клиент взема решения и покупки е от основно значение, когато става въпрос за продажба на вашето решение.
Вашите потенциални клиенти много вероятно обмислят няколко други доставчици едновременно и имат някои ключови съображения, които вземат предвид, когато сравняват продукти/услуги.
Тези съображения са техните критерии за вземане на решения. Те могат да включват: Тези критерии са основата, върху която вашият потенциален клиент претегля решението си.
Проучването на тези критерии за вземане на решения и приспособяването на вашето представяне, за да отговаря на техните най-високи приоритети, ви кара ясно да се откроявате от тълпата.
Някои компании все още няма да имат дефинирани точни критерии, така че не се страхувайте да бъдете този, който ги призовава да ги обмислят.
Този ход ви позволява активно да докажете, че отговаряте на всичките им критични критерии, което ги прави по-лесни при вземането на решение за решение (и за вас да сключите сделка).
Процес на вземане на решение
Последната точка обхваща какво влиза в дадено решение – тази точка ви казва как се взема това решение и се. Zпредприемат действия (т.е. личните вътрешни стъпки на компанията, предприети за финализиране на покупката).
Това включва Актуализиран телефонен номер за 2024 г. от цял свят откриване на ключови лица, вземащи решения, времевата линия, по която работят, и всички официални процеси на одобрение, включително документация.
Как ви помага това
B2B продажбите могат да бъдат сложни. Един бизнес സാങ്കേതിക വിപ്ലവം നിങ്ങൾക്കും നിങ്ങളുടെ ആരോഗ്യത്തിനും എന്താണ് അർത്ഥമാക്കുന്നത് може да има шест до десет лица, вземащи решения, всички със собствена bt leads информация, методи и мнения. Познаването на техния точен процес на продажба означава, че знаете къде се намира вашата продажба в тази сложна мрежа.
Например, ако купувачът е одобрил продажбата, знаете, че документацията на XYZ е следващата стъпка в процеса. Така че изпратете последващо съобщение с въпрос за споменатата документация.
Тази надлежна проверка може да предпази продажбата от охлаждане.
Много по-професионален, рационализиран процес е да кажете: „Г-жа Тайлър имала ли е възможност да. Bпрегледа договора?“ отколкото „Как се справяте с финализирането на продажбата?“. Всички знаем някакъв вариант на тази стъпка – възбуждането на нужда или болка е това, което продава вашата услуга.
Това е процес в две стъпки:
Идентифицирайте болката на клиента
Определете как вашата услуга го решава
Това е подобно на “М” (“метриката”, в случай че сте забравили) – точно както сте събрали количествено. Xизмерими целови метрики, сега ще съберете конкретни болезнени точки.
Попитайте своя потенциален клиент каква е болката му и се впуснете дълбоко в сърцевината на проблема.
Ако техният проблем е „неорганизирани търговски представители“, проучете това по-задълбочено. Gза да разберете как тази дезорганизация ги засяга – оставя ли потенциалните клиенти да се изплъзнат през пукнатините? Причинява ли забавяне на обажданията за продажби, тъй като представителите търсят информация?
96% от клиентите казват, че търговски представител, който се фокусира върху конкретната стойност. Cкоято тяхното решение може да достави, оказва силно влияние върху решението им за покупка.